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然企浩然企业长沙代生孩子管理咨询.客户管理是王道,精准经营是
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  门店业绩怎么来?搞不清楚客户类型,再高级的营销 也是瞎忙活!

  客户业绩规划才是业绩增长的重头戏!

  零壹 / Ailian·guoji

  大家好,我是浩然。

  之前我们说到了年度运营中的六大核心——门店商品、客户、员工、营销、培训、服务质量。而在整个年度运营规划中,大家知道从哪个方面入手吗?

  这段时间正好是一年一度的双十一,想必大家的美业门店都有相应的营销活动。我们经过对具体三个门店的了解,发现:

  【 门店一 】

  对于整个门店没有一个比较清楚的认识,开展的营销活动也是匆匆忙忙,所以导致今年的双十一门店收现并没有多大的变化。

  门店的员工忙里忙外小半个月,并没有带来比较好的业绩,纯属瞎忙活。

  【 门店二 】

  对于门店的品项做了深入的梳理,将普及率高的项目做了双十一活动。客户到店一听双十一活动,就心动到不行。然后在门店销售与美容师的通力合作下,创下了双十一前后叁天伍零万收现的业绩。

  【 门店三 】

  前期花了壹个月时间,整理门店的客户资源,针对门店的老员工制定了一套最容易成交、最受大家喜欢的活动卡项。又经过了壹零天时间的活动预热,在壹壹月壹壹号当天门店实现订单客户暴增。

  不仅实现了老用户的回馈消费,更为新用户到店消费造势,将门店的品牌与服务打响了整个社区,完成了品牌与销售双赢的营销局面。

  对于上述的三家门店,我们应该如何去思考呢?

  壹. 开展营销活动不单单只是做一张海报,而需要有庞大的前期调查。

  贰. 开展营销活动,也不止是为了收现,还需要考虑品牌竞争力与号召力。

  叁. 开展营销活动时,需要调动的部门是整个门店,而不是单单只针对于销售人员。

  结合上述三点,我们认为:

  不管说是门店营销活动,还是门店的业绩收现,其实都要有一套适合自己门店的年度运营规划作为基础。这样后续的工作才有迹可循,后续的工作才有条不紊。

  而在年度运营规划中:对于客户的规划又可以是门店年度运营规划中首要解决的方向。所以今天我们就来一起学习一下:

  ▼▼▼

  《如何解决好年度运营规划中的客户规划》

  零贰 / Ailian·guoji

  为什么说:“做年度规划,首先要将客户规划做好呢?”

  我们想先跟大家做一个比较:商品层面、员工层面、客户层面。

  / 首先是商品层面 /

  在年度运营规划中,虽然商品层面的规划也很重要,但它在整个门店运营中显得更加基础。商品就是我们卖什么,一般在门店建设初期就会有一个比较明确的方向。但如果后期门店的发展升级,所保留的商品也需要随之升级,具有变化长沙代生孩子性。

  所以将商品为核心做年度运营规划,就显得太死板:万一卖的东西,客户都不买,不就又需要花力气调整了吗?

  / 其次是员工层面 /

  从员工层面这一角度做年度规划,跟商品层面的一样——变动性很大。即便规范了员工的流动性,但也抵不住员工的晋升性呀。并且员工角度出发的年度运营规划过于片面,因为员工更多专业于自身的工作上,而不了解整个门店经营的产值与细节。

  这样做出来的年度运营规划就显得保守。

  最后就是我们赞同的:从客户层面去贯彻年度运营规划。

  一、首先客户是为我们所有工作买单的人。

  开店营业,不就是为了将自己所有的工作以服务的形式卖给消费者吗?在做年度运营规划的时候,客户业绩规划才是首先需要落地的版块。

  二、其次客户的需求也可以作为门店规划的关键因素。

  门店客户决定了门店的业绩,门店客户的消费高低同样也决定了业绩的高低。所以我们在做门店年度运营规划这样一个系统的规划时,应该参照客户的消费需求来机动设计。

  三、最后长期客户的稳定质量才能成为门店业绩的参考标底。

  流动的客户计算不出门店的未来业绩,但一些稳定的老客户则可以。如果门店拥有壹零个年消费叁万的客户,那门店的年保守业绩就是叁零万;如果门店拥有壹零零个年消费伍零零零的客户,那门店的年保守业绩就是伍零万。保底业绩是可以计算得出的。

  所以:要做美容院年度运营规划,一定要从美容院的客户业绩规划出发!

  零叁 / Ailian·guoji

  如何做客户业绩规划呢?

  / 第一点:搞清楚门店客户的分类 /

  一般我们可以将门店客户分为陆大类,分别用大客户、A、B、C、D、E类客户做区分。区分这些客户的类型很简单,只需要参考年消费总数就行。

  大客户——年消费壹零万以上,可以是个人、也可以是团体。

  A类客户——年消费伍-壹零万。

  B类客户——年消费叁-伍万。

  C类客户——年消费壹-叁万。

  D类客户——年消费伍零零零-壹万。

  E类客户——年消费伍零零零以下。

  在我们了解到了这六大客户群体的消费基数之后,针对于各类客户,我们建议:

  E类客户——基数大、单次消费低、消费频次高。可以通过打折营销的方式去维护此类客户,保证质量。

  D类客户——基数较大、单次消费更全面。可以将成套打包的服务推给该类客户。

  C类客户——已经养成了美业消费习惯,在项目上更需要做到持续性效果的产品服务。

  B类客户——美业忠实的消费者,需要更加输出高价值的品牌意识,以维护好消费者的门店信任感。

  A类客户——常规消费者中的优质客户,对于门店的品牌需要更高要求,并且需要组建专门的维护团队跟进。

  大客户——一般以团队级、公司级的客户为主。项目上也是签署长期合作,需要更加专业的员工资源跟进。

  / 第二点:搞清楚各类客户的消耗业绩 /

  很多门店有一个很危险的营销方式,就是:客户办卡,但不耗卡。只要客户一直在消耗,那才算门店的真实业绩。

  所以在做客户业绩规划的时候,需要考虑到客户的消耗能力。比如:一个D类客户(伍零零零-壹万),刚开始办卡的时候就预存了叁零零零块钱。但叁零零零块钱到了年底了都没有消耗完,那这种客户就只能被分为E类客户了。

  对于这样的情况我们更需要推出相应的营销刺激活动,促使缩短客户的耗卡消费周期,才可以整体提高各类客户的耗卡业绩。

  零肆 / Ailian·guoji

  最后,我们认为:

  一家门店的年度运营规划,始于提高门店的业绩目标,但在真实落地的时候也需要考虑到客户的业绩规划。

  只有将实际客户的业绩规划计算到位了,才拥有保守的业绩量,针对于保守的业绩量才可能从员工、品项与营销方面找到业绩的突破点。

  总之一句话:客户的业绩规划,是制定年度运营规划的核心要素,是后续规划的基础。

  好了今天的课程就到这里,希望大家通过这篇课程找到自己门店的客户规划思路。



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